12 Métricas e KPIs Importantes de Geração de Leads para Acompanhar em 2024

A geração de leads é um desafio-chave para a maioria das empresas, com os profissionais de marketing sendo responsáveis por impulsionar o crescimento. É uma meta evasiva para muitos negócios, tornando-se a principal prioridade para CEOs. Nesse cenário, as “12 Métricas e KPIs Importantes de Geração de Leads para 2024” oferecem um roteiro valioso para orientar as estratégias de geração de leads.

De acordo com a Forrester, “A empresa média orientada por dados está crescendo mais de 30% ao ano e, antes de 2024, as empresas terão um ganho de US $1,8 trilhão anualmente”.

Na competição acirrada da era do marketing moderno, para prosperar, é preciso ser inteligente o suficiente para identificar e monitorar as métricas e KPIs de geração de leads que são relevantes para seus objetivos.

As métricas e KPIs relevantes desempenham um papel vital, fornecendo uma visão de 360 graus da jornada do cliente. Elas oferecem insights mais profundos e holísticos sobre o desempenho real de seus esforços de marketing e vendas. Avaliá-los de tempos em tempos ajuda a alavancar insights de dados e a crescer o seu negócio.

Como Identificar as Métricas e KPIs Certos de Geração de Leads?
A regra de tamanho único não pode ser aplicada aos KPIs, pois cada negócio tem seu conjunto definido de objetivos, clientes-alvo e processos. Assim, a abordagem de aquisição de clientes e geração de leads também difere. Portanto, você precisa considerar os objetivos do seu negócio para descobrir as métricas certas para sua empresa.

Os principais aspectos para identificar os KPIs e métricas de geração de leads são os seguintes:

Público-alvo: Determina-se se você está vendendo para uma pequena empresa ou uma empresa. Para selecionar os KPIs e métricas de geração de leads, é necessário ter a resposta para três perguntas principais:

• Qual é o perfil do cliente?
• Em que indústria eles estão?
• Quais são os canais certos para se envolver com eles?

Negócios B2B ou B2C: A estratégia de geração de leads de marketing é baseada principalmente em se você é um negócio B2B ou B2C. Além disso, dependendo do tipo de negócio em que você está, os canais de geração de leads também variam consideravelmente. Consequentemente, você pode determinar as métricas e KPIs que ajudarão a aumentar sua base de clientes.

Modelo de precificação: O preço do seu produto e serviço ajudará a entender quanto você precisa para adquirir novos leads. O preço desempenha um papel importante na seleção dos canais certos de geração de leads que ajudam a identificar as métricas para o seu negócio.

TOP 12 Métricas e KPI’s para Geração de Leads Importante para o Seu Negócio

1. Leads de Aquisição via Chat ao Vivo

O chat ao vivo é um canal ideal para impulsionar os resultados de geração de leads, pois é a maneira mais rápida e simples de iniciar uma conversa direta com um lead. 94% dos clientes que foram convidados pro ativamente para conversar ficaram um pouco ou muito satisfeitos com a experiência.

O chat ao vivo para geração de leads ajuda as empresas a se comunicarem diretamente com seus prospects em tempo real, convertendo seu site em uma máquina de geração de leads para capturar mais leads e impulsionar as vendas.

Ao implementar o chat ao vivo, você pode encurtar o processo de vendas fornecendo respostas rápidas, gatilhos proativos, mensagens personalizadas ao longo da jornada do cliente e ajudá-los a tomar decisões de compra rápidas.

Aqui estão as principais métricas de chat ao vivo que você deve acompanhar para medir a eficácia do seu chat ao vivo e aumentar o desempenho da geração de leads:

• Novos leads via chat ao vivo – Refere-se aos chats que fecharam vendas com sucesso a partir do número total de conversas por chat ao vivo.
• Tempo de primeira resposta (TFR) – A métrica TFR mede o tempo médio que o agente leva para responder à consulta de vendas pela primeira vez. Um tempo de resposta inicial mais baixo indica mais clientes satisfeitos e um maior valor vitalício.
• Velocidade de vendas – A velocidade de vendas refere-se a quão rapidamente você se conecta com seus leads, movendo-os através do seu pipeline, e quanto valor os novos clientes fornecem durante um período específico.

2. Automatize Leads com Chatbots

Antes de tomar uma decisão de compra, os clientes geralmente fazem as mesmas perguntas sobre o que estão comprando. Responder a essas perguntas repetitivas vai consumir muito tempo. Uma solução melhor seria implementar um chatbot em seu site para responder às perguntas comuns que seus vendedores recebem regularmente.

Os chatbots para geração de leads ajudam os profissionais de marketing a se conectar e engajar com seus prospects 24 horas por dia, 7 dias por semana, mesmo quando a equipe de vendas está ocupada ou indisponível. O bot também ajuda os clientes a tomar a ação que desejam.

Por exemplo, a Sendio, uma empresa que oferece passeios de balão de ar quente, executou uma estratégia para fazer perguntas orientadas para vendas ao seu público e orientá-los para e através do processo de checkout com seu Assistente de Passeio de Balão de Ar Quente da Sendio.

O bot fez perguntas relevantes e ofereceu opções para selecionar o problema que o cliente está enfrentando. Usando as respostas, eles construíram perfis de clientes para fornecer serviços personalizados durante todo o processo de compra.

Como implementar métricas de chatbot como parte dos objetivos de geração de leads?

• Número de pedidos – Os bots ajudam a fazer pedidos ou reservar ingressos instantaneamente, o que aumenta o número de leads de vendas.
• Total de preenchimento de formulários – Com os bots, você pode substituir a tarefa tediosa de preencher formulários de leads por bots para reduzir o atrito e simplificar o processo de coleta de dados.
• Número de agendamentos – Bots de lead permitem que os clientes agendem horários para uma consulta no site e a notificação de reserva vai para a equipe relevante.

3. Custo por Aquisição (CPA)

O custo por aquisição (CPA) é a métrica financeira chave para determinar seus esforços de geração de receita e retorno sobre o investimento (ROI).

O KPI de aquisição de clientes importa pelas seguintes razões:

• Determinar em quais canais investir mais dinheiro.
• Avaliar a eficácia ao longo do tempo do orçamento de marketing.
• Por exemplo, se você está vendendo para uma empresa, o CPA será alto e, no caso de você estar vendendo para um negócio B2C, o custo por aquisição será menor.

O CPA pode ser calculado dividindo todos os custos gastos na aquisição de mais clientes pelo número de clientes adquiridos durante o período em que o dinheiro foi gasto.

Aqui está a fórmula para calcular seu CPA:

CPA = Custo Total de Aquisição / Número de Novos Clientes Adquiridos

Suponha que uma empresa tenha gasto 1000 dólares para adquirir 100 novos clientes, seu CPA seria 10,00. Isso significa que você gasta 10 dólares para adquirir um novo cliente.

Nota: A eficácia de seus esforços de marketing resulta em um CPA baixo. Além disso, você pode combinar o CPA com métricas como o valor vitalício do cliente (CLV) para obter insights valiosos sobre a lucratividade geral do canal ou campanha.

4. Valor Vitalício do Cliente (CLTV)

O valor vitalício do cliente (CLTV) é uma das importantes métricas de geração de leads que você pode medir como profissional de marketing.

CLTV é usado para projetar a receita que um único cliente gerará ao longo de sua vida para o seu negócio.

Ele pode ser influenciado por muitos aspectos do seu marketing, atendimento ao cliente, venda cruzada e operações de atendimento ao cliente.

Para calcular o valor vitalício do cliente, os elementos levados em consideração são:

• Tamanho médio da compra de cada cliente
• Número de compras que um cliente faz em um ano e
• Margens médias de lucro para determinar uma margem de lucro média anual por cliente
• Aqui está a fórmula para calcular o CLTV:

CLTV = Margem de Lucro Média Anual por Cliente x Tempo de Vida do Cliente

Um CLTV mais alto mostra que seu funil de geração de demanda não está apenas convertendo leads em clientes, mas está gerando clientes de maior valor.

5. Receita Média por Cliente (ARPC)

A Receita Média por Cliente (ARPC) refere-se à receita média gerada por cada cliente por mês (ou por ano). É um indicador-chave de desempenho eficaz para seus objetivos de geração de leads.

ARPC também pode ser usado no cálculo da sua receita recorrente mensal (MRR) e receita recorrente média (ARR), e também é referido como Receita Média por Usuário (ARPU).

O cálculo do ARPC é feito aplicando a fórmula abaixo:

ARPC = Receita Total /

Número Total de Clientes

A Receita Média Por Cliente difere nos tipos de cliente. Você terá que identificar os tipos de cliente para entender a lucratividade e abordar esse segmento de mercado ao longo do tempo, usando informações do funil de vendas para planejar futuras campanhas de marketing. No entanto, ele pode ser aumentado focando em:

• Combinação de produtos – adição de produtos, pacotes e venda cruzada / upselling
• Preços escaláveis – desenvolvimento de preços multidimensionais que permitem a escalabilidade dos preços para clientes maiores que obtêm mais valor do produto.

6. Tráfego do Site

O tráfego do site é uma das métricas de geração de leads importantes que ajudam a entender quem são essas pessoas, sua demografia e suas ações após descobrir seu site. Essas informações podem ajudá-lo a determinar o que eles estão procurando. Além disso, ajuda a antecipar as necessidades de seu potencial cliente.

O tráfego do site compreende muitas métricas internas que podem ser medidas para monitorar o engajamento do cliente e aumentar a taxa de conversão do site. Elas incluem:

Taxa de Cliques (CTR)
As campanhas de geração de leads compreendem muitas chamadas para ação (CTA). O CTR mede o desempenho do clique de qualquer CTA e mostra a porcentagem de visitantes que clicaram no CTA em qualquer anúncio, link, e-mail ou página de destino, etc.

O CTR pode ser calculado usando a fórmula abaixo:

Duração Média da Sessão
A duração média da sessão é o tempo típico que um visitante passa na página da web.

Uma duração maior significa que seus visitantes estão interessados e engajados nas informações que você está fornecendo. Normalmente, uma baixa duração média da sessão ocorre sempre que uma página tem uma alta taxa de rejeição.

Taxa de Rejeição
A taxa de rejeição é uma medida de quantas pessoas vêm para uma página do seu site e depois navegam para longe dela sem navegar em outras páginas.

Uma alta taxa de rejeição é um mau indicador, pois mostra que muitas pessoas encontram seu site, passam pelas informações e depois saem sem converter. Por outro lado, uma baixa taxa de rejeição é ótima, pois as pessoas estão achando as informações úteis e continuam navegando em seu site.

7. Taxa de Conversão de Leads

A taxa de conversão de leads indica o número total de conversões em seu site. É a porcentagem de pessoas que vêm para o seu site e realmente convertem. A taxa de conversão diz se você está gerando eficientemente novos leads com seu site.

Uma taxa de conversão mais alta significa que você está dando às pessoas as informações que elas querem e as convencendo com sucesso a entrar em contato com você. Uma taxa de conversão baixa significa que as pessoas não estão recebendo as informações de que precisam e provavelmente estão deixando seu site para seus concorrentes.

Para calcular a porcentagem de conversão, você deve considerar o número total de visitantes em um período de tempo específico e dividi-lo pelo número de conversões em seu site para obter a taxa de conversão geral de leads.

Nota: Caso sua taxa de conversão seja baixa, avalie suas páginas e identifique as áreas onde você poderia melhorá-las. Você pode fazer isso das seguintes maneiras:

• Melhorando sua mensagem de marca
• Adicionando visuais,
• Usando CTAs atraentes
• Focando em conteúdo gerado pelo usuário (UGC)

8. Leads Qualificados

Os esforços de geração de leads podem acontecer por meio de sua equipe de vendas, marketing ou diretamente pela equipe de produtos. Com funis de vendas complexos, é crucial definir e segmentar seus leads mais qualificados.

Aqui estão os três segmentos de leads qualificados.

• Leads Qualificados de Marketing (MQLs): São clientes que se envolveram com sua equipe de marketing, mas ainda não estão prontos para receber uma ligação de vendas.
• Leads Qualificados de Vendas (SQLs): Estes são clientes que tomaram ações que expressam seu interesse em se tornar um cliente pagante.
• Leads Qualificados de Produto (PQLs): Os leads qualificados de produto são aqueles que usaram seu produto e mostraram interesse em se tornar um cliente pagante.
• As duas principais maneiras de avaliar se um lead tem mais chances de se tornar um cliente são:

Classificação – Com a ajuda de sua persona do cliente, você cria uma lista de compradores segmentados que desejam saber mais sobre seus produtos ou serviços e favorece especificamente a indústria B2B.
Marketing – Você chama a atenção com suas páginas de destino e os visitantes interessados deixam seus endereços de e-mail. Isso significa que eles esperam mais interação com sua marca.

9. Taxa de Captura vs. Conversão

Uma das principais métricas de geração de leads, a taxa de captura vs. conversão – mede a porcentagem de novo tráfego que fornece algum nível de contato ou outras informações em seu site. Ela acompanha como essa taxa se alinha com a taxa de conversão final.

Essa taxa é calculada aplicando a fórmula:

Taxa de captura vs. conversão = Número de leads / Número de sessões.
Quanto mais próximo de 1 for sua taxa de conversão de sessão para lead, mais qualificados são seus visitantes, o que é um bom indicador e mostra que seus esforços de marketing são eficazes.

Nota: Uma baixa taxa de conversão aumenta seu custo por lead e impacta a receita geral de seu negócio.

10. Desempenho do Email Marketing

A estratégia de email marketing é um aspecto crucial de todos os negócios. Cada campanha de email marketing pode ser diferente, especialmente se você tiver diferentes objetivos para diferentes campanhas (por exemplo, geração de leads e crescimento de uma base de assinantes).

No entanto, existem algumas análises básicas de leads que os profissionais de email marketing devem rastrear.

• Taxa de abertura – É vital para entender o quão bem seus assinantes estão recebendo suas mensagens. A taxa de abertura acompanha quantos assinantes abriram o email que você enviou.
• Taxa de conversão – Este KPI irá avaliar quantas pessoas clicaram no link e depois completaram uma ação específica.
• Taxa de crescimento da lista – Acompanha a rapidez com que sua lista de assinantes está crescendo e pode ser usada para medir o sucesso de sua campanha de geração de leads.

11. Leads Qualificados em Campanhas de Mídias Sociais

As redes sociais são uma ferramenta poderosa para geração de leads e são uma parte essencial da estratégia de marketing digital de qualquer empresa. Avaliar a eficácia de suas campanhas de mídia social é fundamental para entender se você está alcançando seus objetivos de geração de leads.

Aqui estão algumas métricas importantes para monitorar:

• Engajamento: Meça quantas curtidas, comentários, compartilhamentos e outras interações suas postagens recebem. Isso ajuda a determinar o nível de interesse e envolvimento do público.
• Taxa de Cliques (CTR): Isso mede quantas pessoas clicam nos links que você compartilha em suas postagens sociais. Uma alta CTR significa que seu conteúdo está ressonando com seu público e incentivando a ação.
• Taxa de Conversão: Acompanhe quantos dos seus leads sociais se convertem em clientes reais. Isso ajuda a determinar o retorno do investimento (ROI) de suas campanhas de mídia social.
• Como você pode melhorar suas campanhas de mídia social para gerar mais leads?

Use uma variedade de conteúdo: Experimente diferentes tipos de postagens, como fotos, vídeos, infográficos, enquetes e perguntas para ver o que ressoa melhor com seu público.

Use chamadas claras para ação (CTAs): Inclua CTAs atraentes em suas postagens que incentivem os seguidores a clicar e se tornar leads.

Monitore e analise regularmente: Acompanhe suas métricas regularmente para identificar o que está funcionando e o que não está, e ajuste sua estratégia conforme necessário.

12. Taxa de Conexão

A métrica da taxa de conexão explica a eficiência dos leads. Normalmente, é de curto prazo e fornece uma visão diária dos seus leads.

O benefício de usar o KPI da taxa de conexão é que ele fornece uma imagem do número de chamadas feitas em um dia específico para leads.

Para calcular a taxa de conexão, você precisa dividir as chamadas atendidas (incluindo caixas de correio de voz) pelo total de chamadas feitas.

Por exemplo, se 50 chamadas forem atendidas / 100 chamadas feitas = Taxa de Conexão de 50%.

Sendio: Elevando sua Experiência de Atendimento com Chatbots Inteligentes e Mensagens Estratégicas.

A geração de leads é uma parte fundamental do sucesso de qualquer negócio. Monitorar e analisar as métricas certas pode ajudá-lo a entender o desempenho de suas estratégias de geração de leads e identificar áreas para melhorias.

Ao escolher as métricas e KPIs certos para o seu negócio, leve em consideração seus objetivos, público-alvo e estratégias de marketing específicas. Lembre-se de que nem todas as métricas serão relevantes para todas as empresas, então concentre-se naquelas que são mais importantes para você.

Por fim, não se esqueça de acompanhar regularmente suas métricas e ajustar sua estratégia com base nos insights que você obtém. Isso garantirá que suas estratégias de geração de leads permaneçam eficazes e ajudem a impulsionar o crescimento do seu negócio.